Бізнес, створений з душею

Якщо сказати «ломбард», чи постає у вас уявлення про темне й похмуре підвальне приміщення десь у потаємному закутку вулиці? Люди, які нишком ховаються, соромлячись того, куди вони прийшли? Зовсім не обов’язково, що це так. У будівлі Maxima XX на вулиці Калда в Тарту розташований ломбард Kullake, який радше нагадує стильний магазин прикрас, аніж звичайний ломбард.

Червона доріжка розстелена, світлі тони й чудове освітлення, у повітрі витає аромат доброї кави. Саме так можна описати прийом у ломбарді Kullake, де господарі Тармо Калдам і Маріан Тобро допомагають відвідувачам. Персональний і теплий підхід помітний здалеку.

Професійне вигорання призвело до нової бізнес-ідеї

У цій сфері Тармо Калдам зовсім не новачок. До появи Kullake цей підприємливий чоловік вісімнадцять років працював у мережі ломбардів Luutar, одним із співзасновників якої він і був. Тармо розповідає, що коли він у 2006 році прийшов у світ ломбардів, то більшість із них розташовувалися в підвалах і ховалися десь за рогом. “Чим більше металу, тим безпечніше здавалося,” — пригадує засновник і власник Kullake. “Безпечніше було радше для власників, адже часи були інші. Мої попередники-володарі починали в 90-ті, коли було очевидно, що вистачало недоброзичливців, від яких треба було захищати свій бізнес. Саме з того часу до ломбардів і причепилася погана слава.

Ломбард Luutar теж відрізнявся від інших. Він був значно відкритішим та більш дружнім до клієнтів, розташовувався на поверхні, а на вікнах не було ґрат. Та й професійне вигорання не оминуло його. Після такого тривалого досвіду настав невеликий період, коли Тармо наче загубив себе і почав шукати нові шляхи. Саме цей довгий шлях самопізнання привів його до думки створити абсолютно унікальний, новаторський і сучасний ломбард, у який люди дійсно хотіли б приходити. Щоб він був у доступному місці, був світлим, барвистим і затишним для кожного, хто потребує таких послуг. Маючи 18 років досвіду за плечима, відпочилий і сповнений нової енергії Тармо все більше розумів, чого не вистачає на естонському ринку.

Назва «Kullake» з’явилася випадково

Саме так у березні 2023 року з’явився Kullake. Підтримка його вірної супутниці життя Маріан була однією з тих віх, які ще більше надихнули рішучого чоловіка. Тепер обоє працюють у ломбарді на Калда tee 15, що став для них і роботою, і пристрастю. Маріан обслуговує клієнтів за прилавком, а Тармо як засновник компанії відповідає за її діяльність. Як і в будь-якому невеликому бізнесі, тут доводиться братися за будь-яку справу: бути і кухарем, і кондитером, і зварювальником в одній особі. Саме в цьому й полягає принада справи. Наприклад, сьогодні Тармо приніс із собою драбину, бо потрібно перевірити електросистему. Така зміна занять подобається власникові з трохи неспокійною вдачею, адже жоден день ніколи не схожий на попередній.

А звідки ж з’явилася назва Kullake для ломбарду? Маріан і Тармо, усміхаючись, зазначають, що не можуть привласнити собі цю честь. “Назву Kullake запропонував наш IT-фахівець, — згадує Тармо. — Хоча я сам мав кілька запасних варіантів, вони були значно більш маскулінними й грубими.”

Маріан додає, що назва Kullake уже сама по собі надає ломбарду м’якості, що дуже підходить їхній бізнес-моделі. Ба більше, Kullake можна асоціювати із золотом, що є найпопулярнішим товаром у їхньому ломбарді.

Прилавок із золотом зацікавив клієнтів

Чи пам’ятає Тармо, яким був перший робочий день у Kullake? Завдяки своєму попередньому досвіду він добре знав, чого чекати. Тармо був упевнений, що в перший день ніхто не прийде. І його прогноз виявився цілком точним, адже все так і сталося. Довгий час на початку панувала тиша, проте у нього за плечима був попередній досвід і впевненість, що згодом все зміниться. І цього разу він не помилився. Що більше часу минало, то ширше розповсюджувалася звістка про новий і сучасний ломбард. Майже через два роки після відкриття скаржитися їм немає на що, бо клієнтів вистачає.

Спочатку людей приваблював довгий золотий прилавок посеред ломбарду, через який складалося враження, що це швидше магазин ювелірних виробів. Наразі великий прилавок забрали через нестачу місця, оскільки їм потрібно було більше складських приміщень для зберігання речей клієнтів. На момент відкриття склад не був у пріоритеті — важливо було мати щось особливе, щоб привабити відвідувачів.

“Довгий золотий прилавок посеред приміщення допоміг поширити чутки про нас і започаткував розмови,” — впевнено зауважує Тармо. Прилавок зник, а основна увага перемістилася на позичальників, які і є головними клієнтами Kullake.

Теплий, персоналізований і неупереджений підхід

Маріан вважає, що секрет успіху Kullake полягає в персональному ставленні. Завжди шукається рішення, яке максимально відповідає побажанням клієнта. “Я думаю, що в кожному бізнесі, де клієнтів зустрічає сам господар або господиня, прийом завжди тепліший. Клієнт це відчуває. Дехто настільки відкривається, що я можу просидіти з ним цілу годину, вислуховуючи його життєву історію. Упевнена, що у великих мережах не можуть приділити стільки часу одній людині, бо у них просто немає на це ресурсів,” — ділиться своїм досвідом Маріан, господиня Kullake. У Kullake вони ніби частково психологи чи психіатри, без будь-яких оцінок і засуджень.

Тармо погоджується з Маріан. “Людина приходить до нас зі своєю бідою, опустивши очі. Вона відчуває певний сором і не хоче, щоб її бачили. Ми намагаємося своїм відкритим обслуговуванням усунути це безпідставне відчуття сорому. Водночас ми хочемо знайти рішення для найрізноманітніших ситуацій. Одна людина може зайти швидко й без вагань, бо відвідування ломбарду для неї — звичайна справа. Інша ж людина, яка пів життя їздила на Mercedes S-класу й потребує до завтра грошей на лізинговий платіж, не бажає йти в ломбард, що на видноті. Зараз ми думаємо, як змінити нашу концепцію, щоб і такі клієнти могли отримати у нас обслуговування.”

Перший раз — 0 відсотків відсоткової ставки

У цьому сімейному ломбарді найпопулярнішим залишається золото, проте сюди також приносять мобільні телефони, ноутбуки і різноманітні інструменти. Ця послуга називається “заставна позика” (pandilaen), і вперше відсоткова ставка становить 0%. Щоб отримати позику, потрібно залишити якусь річ у заставу. “Ми в першу чергу є мікробанком, що фінансує повсякденні потреби клієнта за допомогою мікрокредитів. Взяти позику можна, починаючи від 15 євро,” — пояснює Тармо послуги Kullake.

Чи часто буває, що клієнт не повертає позику, і річ, залишена в заставу, залишається у Kullake? Тармо запевняє, що так трапляється досить рідко, адже більшість речей забирають назад. Маріан підтримує Тармо і додає, що золоті прикраси майже завжди викуповуються. Якщо щось і залишається в Kullake, то швидше за все це якась техніка.

Якщо все ж трапиться, що в людини немає можливості повернути борг, і заставлена річ залишається в Kullake, то це не викликає жодних проблем. Клієнтові навіть не потрібно окремо про це повідомляти. Власники стежать за цим, і якщо клієнт не з’являється протягом певного часу, річ виставляють на продаж. Адже в Kullake не обов’язково лише брати позику — можна і купити речі, або просто здати їх на продаж. Усе залежить від побажань та потреб клієнта.

Термін дії договору зазвичай становить до 30 днів. Протягом цього часу варто викупити свої речі з Kullake. Звісно, можна укласти й коротший договір, якщо так зручно клієнтові. З часом у Kullake з’явилися постійні клієнти, яких там дуже цінують.

Сподіваються невдовзі розширитися й в інші місця

Давно минули ті часи, коли до ломбарду приходили лише люди в складному становищі чи з життєвими труднощами. “Так цікаво бачити, що до нас дедалі частіше звертаються успішні люди. Вони розповідають про свій досвід: лікарі, художники, музиканти, підприємці,” — перелічує Маріан.

Зазвичай їхня проблема полягає в тому, що раптово потрібна більша сума грошей, яку нізвідки взяти. Може зламатися автомобіль чи з’явитися несподівані рахунки від стоматолога або ветеринара. І тоді на допомогу приходить Kullake, простягаючи руку підтримки в скрутну хвилину. Перевага над SMS-кредитом полягає в тому, що жодних записів ніде не залишається, що пізніше може допомогти клієнтам, наприклад, у отриманні банківської позики.

Власники сподіваються, що в майбутньому мережу ломбардів Kullake можна буде зустріти й в інших містах Естонії. У них є знання і досвід, як вести бізнес у цій сфері, проте не вистачає інвесторів. Тармо переконаний, що з часом вони також приєднаються, аби Kullake змогла розправити крила не лише в Тарту. На брак роботи нині не поскаржишся — грудень повністю перевершив усі очікування персоналу.

Необхідна “соломинка” Kullake

Уникнути упереджень жодному з них не вдалося, адже коли в незнайомій компанії заходить розмова про ломбард, на них дивляться трохи скоса. Обоє вже до цього звикли. Однак варто показати кілька фотографій чи відео з Kullake, як початкові сумніви одразу зникають. Навіть перехожі не сприймають Kullake як ломбард, а швидше як стильний магазин прикрас, що, безумовно, дає їм велику перевагу.

Обох у цій роботі мотивує вдячність клієнтів. Часто ті, хто потребує допомоги, не мають більше до кого звернутися. Інколи це просто самотні люди, яким потрібно виговоритися. У літні місяці працівники Kullake буквально потопають у горі домашніх овочів, а взимку їм приносять солодощі. “Це так зігріває серце,” — каже Маріан, дуже тішачись можливістю допомагати іншим. Іноді вони навіть разом із клієнтом проливають сльози. Тармо також надихає те, що вони є останньою соломинкою для багатьох людей. Але це не погана й не корислива соломинка, а дійсно потрібна. Особливо важливою для клієнтів є конфіденційність, адже Kullake ніколи не розкриває їхні особисті дані.

Для обох дуже важливо розвіяти застарілий і негативний стереотип щодо ломбардів, адже Kullake не має з цим нічого спільного. Тут усіх гостей зустрічають із турботою й підбирають саме те рішення, яке найкраще їм підходить.

Завітайте й ви та подивіться, як Kullake може вам допомогти!

Текст підготувала: Яаніка Еліас